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- 序 言
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第一章 通用的談判技術
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對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招
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用增減方案法改變戰術
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使對手吃驚
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使談判劣勢轉為優勢
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避免陷入個人爭執的境地
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對付強硬戰術的方法
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對付「可憐可憐我！」
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提出交換條件的最好辦法
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打破僵局
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有意洩密
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一點一點地啃
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第二章 談判會議的色調
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談判在哪裡進行
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「主場優勢」的重要性
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將對方的主場優勢降低
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在中立地區進行談判
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中途改變談判地點
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用好後勤設施
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上路時應當帶誰和帶什麼
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制訂談判日程
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使談判會議開始
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成功的談判會議
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控制會議動向
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電話談判的圈套
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第三章 談判桌上的基本策略
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評估對手的影響力
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利用個人關係得分
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採取強硬態度時避免個人攻擊
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有效地進行爭論
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反擊談判對手的策略
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尋找可導致協定達成的重要環節
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控制談判的策略
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確保你方談判立場已被對方理解
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使談判集中於焦點上
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中斷會議的益處
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犯錯後能挽回面子
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改變佈置的策略
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第四章 談判過程
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不可動搖的談判人員
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設法讓對方先報盤
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報盤並使之堅挺
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使對方快速接受你方報盤
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總價式報盤的利與弊
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怎樣對待你不接受的「最佳最終報盤」
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克服因報出「整數」造成的困難
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利用「突然報盤」
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對付反報盤或回盤
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撤回你的報盤
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用文件來支援你
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保衛書面提議條件
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中途改變談判目標
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先退後進
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第五章 標準的談判手段
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虛張聲勢
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一點一點地讓步
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海市蜃樓式讓步
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執行得好時給予獎勵
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執行邊緣政策
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既靜止不動而又得往前移
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蠶食對方陣地
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你可以向對方要月亮
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虛所低價
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分而治之
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用土石換金銀
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第六章 反擊對方的手段
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對方躲躲閃閃說明什麼？
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使移動目標式報盤停止移動
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反擊對方打斷你的談話
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對付「蠻不講理」
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反擊對方的「恐嚇」
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何時應向對手猛撲過去
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使對方的威脅轉而對你有利
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堅持到打破記錄為止
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不能把宴請和討價還價混淆
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第七章 遇到特殊情況時的注意事項
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與銀行進行談判並不困難
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申請貸款的談判
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尋求中間地帶
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反對增加工資
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與地方政府談判
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國際談判的不同色調
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房地產交易的談判
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雇用專家
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與代理人討價還價
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供貨談判
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消除別人「無足輕重」的看法
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使你的用戶成為回頭客
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申請預算撥款
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第八章 如何防止談判遲遲不前
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出現僵局時
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在談判的最後一分鐘做出讓步
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改弦更張
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防止對手在最後一分鐘撤回報盤
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擋回不容許談判的要求
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接近決策人
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遏制「專家」插一手
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提出時間限制
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把時限與另外的方案聯繫起來
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採取「強硬政策」
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附 錄
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談判步驟檢核表
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- 出版地 ： 臺灣
- 語言 ： 繁體中文
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