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- 序 言
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第一章 談判計劃
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對雙方都有利的談判：表現坦誠並不意味著可以天真
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從一個有利的地位開始談判
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制訂多個不同的談判方案
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建立靈活的應對戰略
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精心設計報價結構
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為達成協定可以做出的讓步
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確定談判極限的必要性
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避免給別人戴帽子
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評價自己的談判技巧
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處理不容許談判的專案
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撰寫建議書的十二個要點
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建議採用另一種方案的最佳方法
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確定你的要求和堅持你的要求
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何時不應當再進行談判
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第二章 確定你的談判目標
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瞄準你的談判目標
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談判目標中應包括的十項內容
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將劣勢變為優勢的幾種方法
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怎樣才能吃小虧而佔大便宜
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展望協定達成後的未來
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關於組團問題
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選擇代表團成員
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代表團團長應具備的品質
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針對不同情況選擇最佳的談判人員
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使代表團小而精幹
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如何協調多邊談判
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第三章 分析談判對手的實力
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琢磨談判對手的作戰計劃
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調整自己的目標
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估計對手實力
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尋查隱藏目標的必要性
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確定談判對手的許可權
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找到幕後決策人
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研究談判對手的幾種方法
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評價整個談判的氣氛
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準備與對手對峙
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第四章 談判人員的交流技巧
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清楚地說明你的觀點
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傾聽中有學問
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應用沈默的威力
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理解對方的意思
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控制你輸出的信號
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失去冷靜使你破財受損
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消滅那些將導致你失敗的行為
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排除交流障礙的方法
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獲取對手的信賴
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如何提出關鍵性問題
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使含糊的回答得以明確
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使你的論點更具說服力
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找出你不被人家注意的真正原因
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引起對方注意的方法
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說服對方的關鍵因素
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第五章 談判成功所需的基本要素
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談判風格與個性一致
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琢磨談判對手的風格
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知己知彼
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為你所報的高價辯護
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駁回對方就價格問題所提出的異議
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將一個大價格分解
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把高價轉為廉價
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按「負淨價」出售
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把許多小難題匯總
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什麼時候說「不！」
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先輸而後贏
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應付意外情況的幾種方法
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可保證談判成功或將損失降到最低點的條款
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第六章 標準的談判戰略
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合作式戰略的利與弊
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如何避免受挫
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應付對方故意設置障礙的戰略
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「老好人」戰術
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應付「同意就做，不同意就拉倒」的策略
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「打對折」策略
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「斤斤計較」策略
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控制爭論點的位置
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針對模棱兩可的條件進行談判
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避免被對手挫敗的辦法
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選擇你自己的戰略方針
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優勢地位技術
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「靈活應對」戰略是必需的
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第七章 結束談判的技術
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知道適可而止
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現在得不到的將來應當得到
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超出事先確定的界限
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用解決對方難題的辦法來挽救生意
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選擇答成協定時機
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用時間作為槓桿
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越過內耗
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使對方知道你已達到極限
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你的第三十六計
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第八章 簽了協議之後還要做什麼
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執行已談成的交易
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有約束力的承諾
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應建議由你來撰寫協議
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協議寫得很遭會帶來麻煩
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協定中必須有的十二條
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對付事後諸葛
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定期檢查協定的執行情況
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改善合約執行情況的檢查技術
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重開談判
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重開談判的幾個步驟
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第九章 協定未能達成時怎麼辦？
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方案使談判的大門再開
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為重開談判而又不丟面子的策略
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心安理得地離去
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仲裁和調停
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達不成協議怎麼辦
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二十五條普適法則
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- 出版地 ： 臺灣
- 語言 ： 繁體中文
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