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- 作者序言
- 簡要目錄
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Chapter 1 談判的迷思
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迷思一:好的談判者都是天生的
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迷思二:談判是在固定的大餅上做分配
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迷思三:談判者的選擇不是強硬就是軟弱
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迷思四:經驗是最好的老師
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迷思五:好的談判者願意冒風險
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迷思六:好的談判者依賴直覺
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Chapter 2 談判的發生情境與特性
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2-1 解決衝突的途徑與策略
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2-2 什麼是談判:談判基本概念與原則
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2-3 談判的概念
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2-4 談判的構成要素
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Chapter 3 談判的操作要素能力
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3-1 在談判中,參與者應知道:談判的5W
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3-2 找出對方的抗拒點及影響他方的抗拒點
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3-3 談判協議的最佳選擇方案 (BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement)
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Chapter 4 競爭型談判的策略與戰術:分割大餅
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防止在談判中受騙
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Chapter 5 合作型談判的策略與戰術:擴大大餅
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5-1 分割—挑選法
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5-2 整合型談判
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5-3 如何消除固定大餅的迷思
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Chapter 6 談判的流程
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6-1 談判的階段模式
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6-2 談判前置期(Pre-negotiation)
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6-3 談判的階段
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6-4 設定談判議程
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Chapter 7 談判的各項準備工作
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一、設定談判目標
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二、確定談判議題與談判定場
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三、談判的開場
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四、談判地點與食宿選擇
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五、談判場地布置
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Chapter 8 談判的讓步
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8-1 談判目標制定
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8-2 讓步面臨兩個困境
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8-3 讓步的指導原則
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8-4 讓步的功效及操作模式
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Chapter 9 談判團隊的組成
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9-1 談判者的優點與選擇談判團隊
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9-2 談判策略的落實之1
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9-3 談判策略的落實之2
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Chapter 10 跨文化國際談判
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10-1 文化的定義與特質
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10-2 文化的五個構面
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10-3 代表性的文化構面模型
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10-4 文化對談判行為的影響
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Chapter 11 談判的權力因素
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11-1 談判的權力
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11-2 談判權力的來源
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11-3 談判的力量
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11-4 不對等的談判
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Chapter 12 談判的情緒因素
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12-1 情緒在談判中的角色
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12-2 正向情緒帶來正向談判結果
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12-3 負向情緒帶來負向談判結果
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Chapter 13 科技對談判的影響
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13-1 面對面談判的優勢
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13-2 電話談判
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13-3 線上談判
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Chapter 14 談判時該怎麼吃,該怎麼穿
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14-1 談判前的飲食
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14-2 談判場合的穿著
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14-3 顏色對談判的影響
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Chapter 15 不完美的談判:談判者的限制
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一、造成談判意外的因素
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二、雙邊談判中,談判者的傾向
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Chapter 16 如何處理談判僵局
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一、談判僵局產生的原因
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二、避免僵局出現的原則
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三、突破談判僵局的方法
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Chapter 17 有效能的談判者應具備的基本素質與能力
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一、較強的觀察和運用語言的能力
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二、建立與保護名聲
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三、維持相對的心態
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四、從你的經驗中持續有效學習
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