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第一章 自己心態決定自己的業績
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激情永在，成功永在
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銷售是一場沒有硝煙的戰爭
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敷衍工作，工作就會敷衍你
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積極心態，可以提高工作效率
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樹立信任品牌，別人才可信任
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不要等待，要積極主動地出擊
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銷售商品，其實是在推銷自己
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先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
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第二章 把握顧客消費心理最關鍵
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挑剔越厲害的人，買貨幾率越大
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和顧客換位，你就知道該怎麼做
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換個思維和說話，更能夠吸引客戶
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保持幾分神秘，吊足顧客購買欲望
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讓客戶覺得自己很特別，他才肯掏錢
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製造一種顧客買不到中意產品的假像
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時刻要向客戶證明，他是占了大便宜的
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讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要
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第三章 顧客第一需要是心理需要
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最有力的銷售武器是情感
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滿足客戶買的放心的心理需求
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安全感，是客戶深層次的心理需求
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賣不賣沒有關係，先試試看適用不
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機不可失能對顧客產生巨大誘惑力
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當上帝沒有好處時，還不如做個普通人
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學會引導，激起客戶對產品需求和渴望
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用真誠打動顧客，買賣自認而然的成交
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第四章 突破顧客消費的心理弱點
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脾氣暴躁型客戶，用自己的真誠打動他
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理智好辯型客戶，用自己的人格感化他
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貪小便宜型客戶，給他一些小便宜誘惑他
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猶豫不決型客戶，用危機感使其快下決心
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節約儉樸型客戶，讓他感覺物美價廉的實惠
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小心謹慎型客戶，你越是著急，他越是反感
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自命清高型客戶，讚美他，順便帶點兒幽默感
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愛慕虛榮型客戶，奉承是屢試不爽的秘密武器
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第五章 決定是否購買的心理因素
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會定價的人生意越做越旺
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把握懷舊心理，攫取財源滾滾
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消費流行對消費心理有很大影響
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因為即將失去，所以必須爭取買到
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不同家庭成員在購買中扮演的角色
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商品的擺放恰當，也可激發購買欲望
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促銷不僅僅賣的是商品，還得有創意
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時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標
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抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買
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第六章 巧妙讀懂顧客的身體語言
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眉語，是顧客的第二張嘴
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坐資暴露了顧客的心理活動
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聽話一定聽顧客的“弦外之音”
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顧客頭部動作傳遞的信息最重要
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迅速拉近距離的妙招：模仿顧客言行
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人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力
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時刻注意顧客眼睛，眼睛是心靈的窗戶
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注意顧客的手勢變化，判斷他是否在撒謊
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第七章 進退有度掌控顧客的情緒
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寫在紙上的承諾會更加有效
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像朋友一樣幫助顧客解決難題
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承諾對人們行為的巨大約束力
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讓客戶心甘情願做出承諾並履行
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站在顧客這一邊，獲得的比較多
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與顧客產生共鳴，增加他購買的自信
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積極回應顧客的抱怨，給以滿意答覆
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幫助顧客消除心中顧慮，他才可以放心
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第八章 學會聆聽給客戶心靈支持
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善於傾聽客戶內心的聲音
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面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
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動機來自客戶內心滿足感的獲得
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客戶總是願意為喜歡的事情而努力
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顧客需求的商品，才是最好的商品
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學會聆聽顧客，才是真正會做生意
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讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
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銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好
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第九章 說話就要說到顧客的心坎
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增強說服力是有絕招的
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說話就要說到顧客的心坎上去
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怎麼才可以讓你的話更有煽動性
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好面子的給顧客，送他頂“高帽子”
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忌用推銷員口氣，要像朋友去幫助他
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不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友
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不要一味的順從客戶，需要適當“威脅”
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不要過分直白，在潛移默化中引導顧客
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第十章 銷售是與顧客的心理博弈
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在顧客面前沒有高低貴賤之分
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推銷商品，先從推銷自己開始
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沖出心理禁錮才能激發巨大潛能
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銷售需要厚臉皮，需要死纏硬磨
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自己商品的品牌，就是自己的品牌
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誰熱情周到的服務，顧客就買誰的單
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越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕
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積極而不心急，變成銷售“牛人”並不難
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第十一章 顧客的性格決定銷售策略
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自以為是型的顧客分析
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猶豫不決型的顧客分析
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斤斤計較型的顧客分析
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喜歡抱怨型的顧客分析
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好奇心強烈型顧客分析
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思想保守型的顧客分析
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精明理智型的顧客分析
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內向含蓄型的顧客分析
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滔滔不絕型的顧客分析
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大吹大擂型的顧客分析
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第十二章 化解顧客拒絕的心理戰術
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客戶拒絕你該怎麼辦
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提前識別哪些顧客愛說“不”
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銷售員如何將拒絕封殺在搖籃中
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清除銷售前被拒絕的懷疑和猜測
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感動客戶，不買使他感到內心難安
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封鎖退路，讓客戶無法拒絕你的要求
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客戶真的不需要，還是醉翁之意不在酒
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就是要將產品賣給那些說“不”的客戶
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第十三章 銷售中必須掌握的攻心術
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銷售不可不知的攻心開場話術
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銷售一定要學會一套流利開場白
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巧妙的對客戶進行反復的心理暗示
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用讚美來挽回那些即將離去的顧客
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給顧客介紹產品一定得有方法技巧
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說服不了顧客，就相當顧客說服了你
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巧妙的語言誘導，讓顧客“改邪歸正”
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提問，摸清楚顧客購買心態進展情況
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銷售人員提問顧客必須掌握的基本方式
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第十四章 對待顧客應採取因人而異
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瞭解顧客心理，對症下藥
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兒童消費為攀比好玩湊熱鬧
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青年的消費時尚時髦為主題
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老年人的消費健康實用最關鍵
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女性顧客消費實用品牌質量最重要
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男性顧客消費該買的買不該買的不買
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不同職業顧客的消費心理各不相同分析
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物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同
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第十五章 開啟顧客的八條心理定律
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長尾理論：顛覆營銷的二八定律
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斯通定律：把拒絕當做是一種享受
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哈默定律：天下的生意都是做出來的
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二選一定律：把主動權操縱在自己手上
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奧納西斯法則：把生意做在別人的前面
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跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀錄
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250定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶
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伯內特定律：讓產品在客戶心中留下深刻的印象
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第十六章 銷售中過程八個心理效應
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開場白效應：抓住客戶的心
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微笑效應：拉近顧客心理的距離
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借勢效應：“他山之石，可以攻玉”
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首因效應：第一印象決定你的成敗
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凡勃倫效應：感性消費藏有大商機
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好奇心效應：標新立異滿足客戶心理
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登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺
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共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會
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第十七章 顧客開心掏錢的成交策略
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選擇成交法
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迂回成交法
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假定成交法
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異議探討法
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從眾成交法
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提示成交法
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機會成交法
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優惠成交法
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試用成交法
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第十八章 顧客在乎的就是銷售細節
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即使生意不成也不好匆匆掛電話
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向客戶討一杯水，化解彼此的尷尬
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客戶的秘密是銷售人員最大的絕密
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顧客其實不願做上帝，更願做朋友
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用銷售人員的專業術語容易征服客戶
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乾淨整潔的著裝，也會贏得客戶好感
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用細節感動客戶，記住客戶的重要日子
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衣著不僅是個人形象問題，更是對顧客尊重
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第十九章 在談判中俘獲顧客的心理
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放長線，方可釣大魚
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察言觀色，善用情感溝通
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談判中“不”是門高深的藝術
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誰選擇談判地點，誰就掌握主動權
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不可盲目進取，應步步為營小心求證
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談判就是要抓住對方軟肋，進行痛擊
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將自己苛刻條件，換種方式讓對方接受
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不要絕望，徹底失敗的談判也可能死灰復燃
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- 出版地 ： 臺灣
- 語言 ： 繁體中文
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