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本书根据销售行业的特点，以销售实战训练为出发点，运用实际案例，有针对性地引导销售从业人员掌握口才运用及提升的技巧。本书有实际销售案例参照，有销售口才实战指导，有口才实战理论点拨，有口才拓展训练方法等。情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳、提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高口才水平和实战能力。
- 封面
- 版权信息
- 前言
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第1辑 想提升说服力，要练好这些基本功
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注意遣词造句，让语言听起来更顺耳
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把握词语重音，让客户准确听出你的意思
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适当运用停顿，紧紧抓住客户的注意力
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用好语调、语气，让语言更有表现力
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会开玩笑，让语言充满幽默感
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巧用肢体语言，增强语言的表达效果
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口才提升与实战训练
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第2辑 精彩的开场白，助你轻松拜访客户
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拜访客户，前两分钟的话最关键
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寒暄式开场，用温情打动客户
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有意透露实力，让身价成为拜访的敲门砖
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抓住对方的兴趣点，引导客户的好奇心
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巧找话茬，化解被冷落的拜访
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口才提升与实战训练
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第3辑 真诚赞美客户，拉近彼此间的心理距离
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说客户爱听的话，对方才会高兴地听你说
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赞美要围绕客户的年龄、性别展开
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赞美要有新意，别与不同的客户说相同的话
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把握赞美尺度，言辞不要太露骨
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真心夸赞，别让赞美成为虚假奉承
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口才提升与实战训练
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第4辑 运用发问技巧，准确把握客户的需求
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开门见山直接提问，让沟通更高效
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开放式提问，掌握客户深层次需求
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封闭式谨慎提问，精准探知客户需求
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引导式提问，将小订单变为大订单
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证实式提问，主动填补客户需求的真空
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口才提升与实战训练
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第5辑 掌握产品介绍技巧，激发客户购买欲
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传达产品信息，言语动情客户才能动心
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了解你的产品，对外介绍如数家珍
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向客户宣传产品，关键是说出卖点
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投其所好，以客户喜欢的方式介绍产品
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杜绝职业腔调，说客户听不懂的话等于白说
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口才提升与实战训练
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第6辑 巧止客户借口，让客户签单不犹豫
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先发制人，一句话止住客户的借口
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“我再考虑考虑”——让客户知道你在等他做决定
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“我想到别家再看看”——及时说出产品独特的卖点
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“我现在很忙”——请客户为“下次”定个时间
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“跟家人商量一下”——劝说客户最好自己做决定
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“我没钱”——告诉客户钱不是最重要的
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口才提升与实战训练
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第7辑 巧妙化解异议，为客户排除成交疑虑
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辨析异议真伪，用巧言消除客户疑虑
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杜绝言语争执，冷静面对客户的挑剔
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掌握说“不”的技巧，委婉地拒绝客户
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巧妙解释价格内涵，回复客户的价格异议
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品牌遭遇质疑，通过对比说服客户
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将疑问返还对方，让客户回答自己反对的问题
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口才提升与实战训练
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第8辑 学会价格谈判，让产品以高价成交
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运用销售谈判口才，在沟通中把握主动权
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会听、善说、巧问，有效收集讨价还价信息
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设计试探性问题，在价格谈判中占据主动
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报价要讲究技巧，别一下把客户吓走了
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讲出价格明细，让客户接受高定价
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让价应该这样说，客户就能接受你
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巧用价格反悔话术，让商品提价成交
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口才提升与实战训练
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第9辑 用好电话与即时通信，不见面也能拿订单
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给客户打电话，先掌握电话沟通基本流程
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注意电话沟通细节，来一场完美的隔空交流
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平等对话显自信，轻松搞定电话邀约
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突破电话壁垒，才能找到真正的客户
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与客户通电话，前十几秒你最好这样说
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网络交流，要用好即时聊天工具
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口才提升与实战训练
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第10辑 语言有效引导，让客户快速下单成交
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言语恳切，真诚是成功交易的孵化剂
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巧用煽动性语言，一句话促成交易
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讲一个动人的故事，赢一位客户的订单
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循循善诱，搞定只看不买的客户
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客户犹豫不决，消除疑虑令其果断下单
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不同客户不同对待，见什么人说什么话
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口才提升与实战训练
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第11辑 与客户沟通交流，不能踏入的雷区
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说话唆，影响客户的购买欲
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随意贬低对手，引发客户反感
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反驳质问客户，到手的订单也会飞走
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随意打断客户讲话，无礼会导致客户流失
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话题跑偏，客户很快就会离开
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口才提升与实战训练
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- 参考文献
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