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本書以臧其超老師10多年國內外營銷實戰寶貴經驗為依託，幫助銷售人員悟出營銷本質，突破發展瓶頸，學到真正能運用於營銷實戰的策略與方法，為在一線戰鬥的銷售人員充實專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前後茫然無頭緒的心理，全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
- 版權資訊
- 前言
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第1章 有備而來，業務人員要修練自我
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做業務，先從喜歡銷售工作開始
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沒有自信先學會有自信
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熟練掌握產品知識是做好銷售的前提
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銷售實際上是一種自我的修練過程
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業務人員要帶著愛來賣產品
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良好的體能才能把銷售做長久
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第2章 方法得當，銷售才能更輕鬆
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銷售需要練習一種本能和習慣
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專注才能讓工作更高效
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轉介紹能創造更穩定的業績
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抓大客戶，讓業績突飛猛進
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廣結善緣，才能滾動雪球
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第3章 收集資訊，銷售必須有的放矢
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資訊收集越全面，工作展開越輕鬆
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掌握客戶需求，進入客戶內心世界
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明確對方語言，掌握客戶背後需求
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聆聽背後需求，實現資源連接
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第4章 接觸公關，客戶分析是前提
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業務人員要學會先吃「好蘋果」
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談判的關鍵點在於掌握客戶需求度
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銷售公關前需要掌握客戶決策模式
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大客戶銷售，要找對人、講對話
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第5章 關係在哪裡，銷售在哪裡
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人際關係需要主動出擊
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人際關係是一種常來常往的感情互動
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關係升溫來自彼此的「折磨」
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第6章 銷售要學會賣好自己
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說服別人最好的方法就是提高自己的身分
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永遠不要先賣產品，而是先賣自己
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業務人員要善於製造故事
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說話堅定往往更容易影響人
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第7章 建立信賴感，與客戶連接
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共同話題是建立信賴感的第一步
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業務人員必須常微笑、常點頭、常親和
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業務人員要學會在玩中成交
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用讚美滿足客戶的自我需求
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在聆聽中給客戶留下良好印象
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彼此同頻率，與客戶打成一片
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循序漸進建立信賴感
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在電話中快速建立連接
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第8章 塑造專家的權威與印象
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學會點中對方「要害」
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打造一招致勝的殺手鐧
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使用客戶見證標榜自己
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第9章 分析客戶特點，掌握背後需求
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不同追求方向，不同的溝通內容
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不同思維方式，不同激勵策略
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不同的資訊接收方式，不同的回應話術
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不同性格特點，不同談話方式
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第10章 透過問話掌握客戶精準需求
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捕捉資訊，掌握客戶精準需求
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用開放與封閉式問話，問出需求
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用開放與封閉式問話，引導客戶成交
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第11章 挖痛，讓客戶非買不可
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銷售就是在挖痛處，給好處
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每個人都在追求快樂，逃避痛苦
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人不改變是痛苦不夠大
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賣產品實際上是在撕傷口
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關聯利益挖痛，引導客戶思維
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挖痛需要循序漸進，逐步引導
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深度挖痛，將問題呈現在客戶面前
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掌握客戶關注點，有針對性挖痛
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第12章 產品介紹，連接客戶需求
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讓客戶為產品獨特賣點駐足
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產品沒有最好，只有最合適
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巧用FABE問話，讓客戶相信產品價值
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第13章 解除異議，打敗競爭對手
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打敗競爭對手先要了解競爭對手
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反對意見是成交的一種訊號
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迴避爭論，掌握客戶異議的本意
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解除異議，循序漸進嘗試成交
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將客戶關注點引入到產品賣點上
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學會講故事，讓客戶說服自我
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套出真實理由，解決客戶拖拉問題
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塑造產品價值，讓客戶感覺不到貴
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客戶不滿的地方恰恰是銷售機會
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瓦解對方異議，積極促成成交
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第14章 銷售需要不失時機促成成交
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銷售的一切努力最後都是為了導入成交
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成交的關鍵在於自信、堅持、閉嘴
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察言觀色，逮住最佳成交時機
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成交在於引導客戶說服自己
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- 出版地 ： 臺灣
- 語言 ： 繁體中文
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