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本书共8大章，以客户在整个购买过程中常有的心理为切入点，围绕销售工作的8个主要阶段来写。分别为预约客户阶段、拜访客户阶段、与客户深入沟通阶段、介绍产品阶段、化解客户购买异议阶段、产品推销（促销）阶段、达成协议付款阶段、售后服务提供阶段。全书将销售知识与心理学定律、效应及常识进行结合，先对心理学现象或效应进行概述，然后再结合销售实践深入分析，然后总结出切实可行的方法。以帮助销售人员在把握客户心理的基础上，满足客户心理需求，达成销售目的。
- 封面
- 内容提要
- 版权页
- 前言
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第1章 迎合客户心理做开场，成功实现100%预约
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1.1 首因效应：首次通话/会面就要让客户记住你
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1.2 态度效应：积极的态度最易引发与客户的共鸣
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1.3 自己人效应：展示与客户相同的经历、价值观
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1.4 名人效应：借助有影响力的人抬高自己的身价
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1.5 幽默效应：营造有趣的氛围，让谈话更轻松
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1.6 中间人作用：巧妙提及第三方，让沟通更通畅
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1.7 奥卡姆剃刀定律：抓住谈话核心，越简单越好
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1.8 重复定律：关键信息不妨多说几遍
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第2章 看懂客户心里小秘密，让沟通化被动为主动
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2.1 角色效应：以最专业的形象让客户折服
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2.2 情绪效应：以正面的情绪影响客户
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2.3 被尊重心理：及时表达对客户尊重之情
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2.4 变色龙效应：与客户保持言行上的一致
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2.5 暗示效应：给客户以积极的暗示
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2.6 海格力斯效应：对客户的拒绝要善于引导
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2.7 化整为零：将客户的负面认知降到最小
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2.8 肯定理论：引导客户做出肯定答复
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2.9 竞争优势效应：避免与客户发生直接冲突
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第3章 化解客户种种购买疑虑，激发客户潜在需求
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3.1 喜好效应：抓住客户兴趣点，找到共同话题
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3.2 好奇心效应：利用好奇心抓住客户的购买欲望
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3.3 预期效应：给客户以符合预期的积极期待
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3.4 赞美心理：找到客户的优势和特长进行赞美
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3.5 前景理论：向客户描绘产品带来的美好愿景
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3.6 登门槛效应：因势利导，由小到大提要求
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3.7 锐角成交法：把客户的反对理由转化为购买意见
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3.8 反问法：从问题中判断客户的心理需求
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第4章 根据客户心理介绍产品，辅助客户做出判断
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4.1 重要性原则：直接陈述产品的利益
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4.2 瓦拉赫效应：提炼产品的主要卖点
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4.3 权威效应：积极打造产品的“威信”
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4.4 占便宜心理：多设置“免费试用品”
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4.5 标签效应：赋予产品以特定的标签
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4.6 感官协同定律：鼓励客户全方位体验
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4.7 配套效应：配套产品总比单件产品好卖
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4.8 贝勃定律：要由大到小逐步报价
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4.9 相关定律：从关心客户的其他事情入手
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4.10 自我暴露定律：适度暴露产品缺点并不是坏事
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4.11 多听少说，注意倾听
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第5章 玩一场心理博弈战，促使客户拍板购买
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5.1 对比心理：通过对比让客户看到差距所在
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5.2 逆反心理：用激将法促使客户尽快购买
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5.3 互惠定律：小恩小惠让客户产生回报之心
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5.4 善于示弱：以退为进，降低客户的攻击性
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5.5 换位思考：善于站在客户角度看待问题
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5.6 鼓励效应：多鼓励、多引导客户说“是”
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5.7 压力定律：有时可适当给客户施加压力
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5.8 幸福递减定律：用些小伎俩让折扣显得来之不易
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5.9 刻板效应：改变客户对产品的“固有”印象
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5.10 蝴蝶效应：处理好每一个细节
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第6章 一句话说到客户心坎里，制造“抢购”假象
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6.1 从众效应：制造购买假象，渲染气氛
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6.2 等待效应：设置悬念，等待客户主动前来
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6.3 环境影响：布置环境，让客户宾至如归
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6.4 刚柔并济：陷入僵局时给客户道个歉
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6.5 限量法则：限制数量，产品的价值倍增
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6.6 限时法则：限定期限，让客户产生紧迫感
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6.7 最后效应：保留最能吸引客户的产品优势到最后
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第7章 引导客户成功签单，促使马上付款
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7.1 心理防御机制：找到客户拒绝的真正理由
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7.2 布里丹毛驴效应，制订购买方案，增强客户购买信心
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7.3 馈赠效应：利用小礼物，让客户产生回报之心
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7.4 二选一法则：圈定答案引导客户做出选择
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7.5 踢猫效应：避免因心情不好与客户发生争吵
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第8章 培养客户忠诚度，让客户变粉丝
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8.1 情感效应：有了感情，客户变粉丝
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8.2 习惯效应：培养用户良好的消费习惯
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8.3 反馈效应：积极回访，提升客户满意度
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8.4 换位思考定律：站在客户角度解决问题
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8.5 正外部效应：利用售后服务强化客户忠诚
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8.6 沸腾效应：多做一点，用额外服务锁住客户
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- 出版地 ： 中國大陸
- 語言 ： 簡體中文
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