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第一章 做好溝通前的準備工作——未雨綢繆，後備無患
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保持專業的職業形象
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預備一個好的開場白
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想好怎麼稱呼客戶
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樹立必要的信心
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不要害怕客戶的拒絕
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明確每次銷售的目標
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管理客戶的重要資訊
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準備好你的銷售道具
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科學劃分你的客戶群
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第二章 創造和諧的銷售環境——溝通是種平衡的智慧
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掌握聊天的藝術
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打開客戶的話匣子
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選擇恰當的溝通時間和地點
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培養共同的興趣愛好
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創造暢通無阻的溝通氛圍
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製造一見如故的緣分
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用建議和説明打動客戶
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贏得客戶的好感
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客我雙贏是溝通的目的
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第三章 把握銷售溝通的尺度——與客戶保持良好互動
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保住客戶的“面子”
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回避客戶忌諱的事
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講究溝通的禮儀和技巧
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局面越僵越要笑
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謹慎使用專業術語
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三分鐘內讓客戶聽明白
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客戶討厭喋喋不休的你
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有效傾聽客戶談話
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把說“謝謝”當成一種習慣
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第四章 懂得產品的介紹藝術——好處說透，益處說夠
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充分瞭解產品資訊
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對產品保持足夠的熱情
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評價對手的產品要專業
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讓自己成為產品的行家
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揚長避短地介紹產品
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“望、聞、問、切”銷售產品
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學會讓數字為你說話
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一次示範勝過萬語千言
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讓客戶愛上你的產品
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第五章 適時闡述自己的觀點——主動進攻，迂回前進
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換個角度說服客戶
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巧用退而求其次的策略
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把握銷售主動權
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提出超出底線的要求
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適度運用“威脅”策略
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應付客戶推脫的藉口
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對客戶的反應做出準確的判斷
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找到客戶最關心的點
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讓客戶說出願意購買的條件
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第六章 進退有度的溝通之術——有效應對客戶的技巧
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銷售語言要有針對性
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喚起注意——學會與人套近乎
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激發客戶的興趣
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讓客戶笑了就好辦
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分散客戶的注意力
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適時沉默——此時無聲勝有聲
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以退為進——善於認錯的第一步
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欲擒故縱——迂回更容易達到目的
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換位思考——知己知彼，百戰不殆
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第七章 提高效率的溝通法則——應答有術，掌控主動
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反問法——不方便回答的問題
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放棄法——回避不合理的條件
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低調細緻法——刁難吝嗇的客戶
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借力否定法——不能肯定的觀點
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利益置換法——發號施令的客戶
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情景類比法——不善表達的客戶
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暫時回避法——糾纏不清的客戶
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轉移主題法——涉及機密問題
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示弱法——回避矛盾的絕招
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第八章 解決溝通的障礙分歧——求同存異，達成一致
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與客戶爭執是愚蠢的
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對不同反應做好應對準備
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巧妙消除客戶的異議
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巧妙應付客戶的抱怨
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消除客戶的逆反心理
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消除客戶疑慮要耐心
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處理客戶疑義時的五大技巧
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發自心底地去關愛別人
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將客戶的不滿變成美滿
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第九章 促成交易的溝通技巧——給客戶一個購買的理由
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捕捉客戶的購買信號
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避免成交的障礙
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把握成交的時機
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從價格爭辯的漩渦中走出來
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誘發好奇，手到單來
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巧思妙問拿訂單
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欲擒故縱，達成交易
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必須掌握的成交法
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追求雙贏，實現成交
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