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談判：原理與實務
- 序文
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■第1 章談判概論
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話說談判富豪爭產不和「氣」
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1．1 談判目的
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1．2 談判目標
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1．3 衝突與談判
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個案剖析 土地收購談判
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黃袍加身
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個案討論 大家的問題還是你的問題？
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道歉無法免責
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■第2 章談判理論
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話說談判韓願重返六方會談
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2．1 談判研究方法
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2．2 談判理論
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2．3 談判理論的比較
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2．4 電子化談判
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個案剖析 中菲斷航
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一頓飯，改變一場歷史
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個案討論 既成事實之談判
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請求加薪
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實戰演練 分配談判的演練
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■第3 章談判者本質
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話說談判中文奧妙解僵局
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3．1 優良談判者特質
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3．2 談判者的失誤
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3．3 談判者關係評量
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個案剖析 最佳替代方案
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與拖吊司機談判
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個案討論 客觀的標準
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不患寡而患不均
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實戰演練 基地台設置談判演練
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■第4 章談判者心理
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話說談判與龍共舞
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4．1 態度
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4．2 同理心
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4．3 說服
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個案剖析 立場與利益之爭
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搶救婚姻
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個案討論 張教授的談判創意
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機場濃霧衝突
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實戰演練 旅遊糾紛演練
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■第5 章人際溝通
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話說談判不要「霸王硬上弓」
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5．1 人際溝通
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5．2 風險溝通
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5．3 影響談判的變數與情境
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個案剖析 乘客集體霸機之談判
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從電影赤壁談談判
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個案討論 平等的謬思
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小不忍則亂大謀
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實戰演練 危機溝通演練
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■第6 章談判權力
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話說談判中國價格
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6．1 權力類型
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6．2 力量的衡量
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6．3 如何增加談判的力量
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個案剖析 挖角談判
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人力仲介談判
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個案討論 美西封港
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綁架案之談判
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■第7 章談判時地人
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話說談判人才斷層經貿外交風光不再
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7．1 談判時間的選擇
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7．2 談判地點的選擇
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7．3 談判人員的選擇
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個案剖析 巴黎和談
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浩劫重生
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個案討論 MIMOSA的真相
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聘請專家
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實戰演練 團隊談判演練
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■第8 章談判過程
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話說談判ECFA的花與刺
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8．1 談判前置期
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8．2 談判議程
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8．3 喊價技巧
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個案剖析 比價談判
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寬頻網路銷售爭議
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個案討論 社交與談判
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保險理賠糾紛
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■第9 章談判戰術
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話說談判回歸法制面才能解套
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9．1 談判策略
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9．2 談判戰術
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9．3 不合法的戰術
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個案剖析 以退為進
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房屋漏水事件
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個案討論 息事無法寧人
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離婚登記
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■第10 章談判技巧
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話說談判廠房動遷台商憂喜參半
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10．1 讓步的技巧
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10．2 暫停的運用
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10．3 僵局的運用
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10．4 結束談判
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個案剖析 大庭廣眾偷竊之談判
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公寓風波
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個案討論 見好就收
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停駛風波之勞資衝突
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實戰演練 留人談判
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■第11 章協調與仲裁
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話說談判小港機場罷工
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11．1 第三者介入的時機與好處
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11．2 第三者介入的形式
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11．3 非正式第三者介入的形式
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個案剖析 台鐵仲裁
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好聚好散
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個案討論 一窮二白的農民
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空難索賠
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實戰演練 各說各話的談判演練
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■第12 章人際談判
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話說談判30 億的一堂課
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12．1 談判者的感性與理性
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12．2 說服的技巧
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12．3 談判者交流分析
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個案剖析 老人與相思樹
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巧智的賓拉夫人
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個案討論 以戰止戰
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情場談判
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實戰演練 你的周哈利視窗
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■第13 章企業談判
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話說談判Kuro 、IFPI 和解付清權利金
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13．1 企業談判類型
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13．2 企業談判程序
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13．3 企業談判方式
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個案剖析 一場沒有贏家的商標權官司
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以戰逼和的專利侵權談判
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個案討論 商業間諜竊密案
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吃人嘴軟，拿人手短？
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■第14 章跨國談判
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話說談判跨海官司
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14．1 文化特質
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14．2 文化差異與談判
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14．3 談判風格
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個案剖析 中國式談判專家
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企業購併
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個案討論 法國人的警覺
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投其所好的談判
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實戰演練 溝通演練
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■第15 章談判道德
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話說談判打假球？
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15．1 道德與談判
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15．2 影響談判的道德因素
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15．3 談判的道德手段
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個案剖析 不忠誠的翻譯者
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女孩的機智
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個案討論 李代桃僵
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秘密檔案
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實戰演練 哪一項會引起道德爭議？
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■附錄 仲裁法
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參考文獻
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