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本书以谈判者的权力为核心，集中考察了权力在谈判中方方面面的影响，并从弱者的角度考察了哪些策略有助于提高其收益，以及具有哪些特征的谈判者可以在身处弱势时改变“命运”甚至反败为胜。本书提出了弱者的一种典型的谈判风格“战略型谦抑”，分析了这种谈判风格的文化土壤和特征表现。本书还讨论了一种特殊形式的“弱者”——女性谈判者，分析了性别刻板印象对谈判和人际沟通的影响，探讨了可能的应对策略。在理论研究和案例的基础上，本书对弱者的有效谈判策略进行了总结。
- 版权信息
- 引言
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第一章 谈判概述
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一、武力还是谈判：从冲突解决方式谈起
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二、谈判的基本概念
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三、谈判研究
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四、谈判研究的现实意义
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附录1-1
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附录1-2
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第二章 中国情境下的谈判
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一、文化价值观对谈判的影响
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二、中国人的谈判观
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第三章 权力在谈判中的影响
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一、权力
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二、权力对谈判的影响
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三、研究一权力在分配式谈判中的影响
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四、研究二权力在整合式谈判中的影响
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附录3-1 谈判者的竞争行为和妥协行为
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附录3-2 研究一的谈判材料
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附录3-3 促进性调节焦点量表（Higginsetal.，2001）
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第四章 谁能打破权力的藩篱？
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一、理论与研究假设
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二、研究方法
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三、结果
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四、总结
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附录4-1
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第五章 战略型谦抑风格：弱者的诡谲
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一、背景
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二、理论分析
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三、战略型谦抑的适用情境
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四、从谈判风格来看战略型谦抑
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五、总结
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第六章 女性谈判者的逆袭
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一、性别刻板印象的影响
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二、性别对沟通和人际关系的影响
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三、性别对谈判的影响
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第七章 以弱胜强的策略
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一、弱者要树立积极的心态
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二、通过利益策略来间接提高个体收益
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三、提出新的公平原则
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四、提高对方对谈判的承诺感
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五、唤起强者的合作导向
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六、采用联合策略
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七、借助舆论的力量
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八、改善谈判场景
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九、适当运用双方面说服等技巧
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十、选派恰当的谈判人员
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第八章 总结与讨论
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一、总结
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二、讨论
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- 参考文献
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