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面對棘手的談判，理解立場，找出動機，真正成功的談判，沒有勝負，只有雙贏!!
- 致謝
- 前言：困境談判的七大法則
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法則1：分析你的談判夥伴
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在談判前分析談判夥伴
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你的談判夥伴有什麼立場與動機？
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你的談判夥伴期待什麼談判內容？
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設法獲取重要的資訊
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觀察你的談判夥伴
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為談判做準備的小建議：
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在談判中分析談判夥伴
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進行分析的傾聽
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分析談判夥伴的語言
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分析談判夥伴的肢體語言
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法則2：有助於追求目標的清楚策略
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目標
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策略
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策略一：施壓
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策略二：閃避
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策略三：順從
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策略四：合作
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策略五：妥協
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你該採取怎樣的策略？
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達成協議對你有多重要？
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權力如何分配？
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你和談判夥伴之間存在哪些共同利益？
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你和談判夥伴有著怎樣的私人關係？
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在談判之後，你和談判夥伴該維持怎樣的關係？
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戰術
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戰術一：擁抱
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戰術二：前例
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戰術三：謊言
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戰術四：承諾
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戰術五：取中間值
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戰術六：奉承
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戰術七：扮黑白臉
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戰術八：座位安排
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戰術九：訴諸更高的權威
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戰術十：掌控時間
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法則3：藉助正確的論述說服對方
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先讓談判夥伴暢所欲言
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談論對談判夥伴有好處的事
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針對一個目標區而非目標點談判
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留心互惠原則
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盡可能少提出論述
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首先提出最強而有力的論述
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說談判夥伴所說的語言
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運用充滿感情的言語說服談判夥伴
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引用談判夥伴的論述
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聚焦於談判夥伴最弱的論述
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凸顯論述的重要性而非正確性
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只說你想說的
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如果你沒有什麼該說的，就什麼都別說。
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法則4：在談判中取得主導權
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壓力對你的能力所造成的影響
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認識壓力並善用它們
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登上看台
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避開本能陷阱
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當你遭到攻擊時，不要做出反應
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別在談判夥伴的舉動下工夫， 要在自己的反應下工夫。
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把問題丟給對方
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法則5：分析你的談判夥伴
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認清你自己的權力
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展現你的權力
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你可以在準備過程中思考的問題
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設法別讓談判破局
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與令人討厭的人談判
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與不理性的人談判
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與驕傲自大的人談判
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與外表強大的人談判
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與團體談判
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你扮演什麼樣的角色？
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如何認清每個人的地位？
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如何因應各個角色？
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與團體談判最重要的方法
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與藥物依賴者談判
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法則6：破除所有抗拒
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警告你的談判夥伴
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絕對不要把談判夥伴逼到死角
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讓你的警告影響談判夥伴的情緒
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不要贏過對方，應該贏得對方的合作
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展現你的堅決
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落實你的警告
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讓談判夥伴有轉彎的機會
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絕對不要露出勝利者的微笑
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法則7：設法維持協議
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在簽名之後：能夠信任很好， 能夠掌控會更好
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詳細確定協議內容，避免任何詮釋空間
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以書面形式寫下協議
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肯定談判夥伴的決策正確性
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- 後記
- 重點摘要與工作手冊
- 參考文獻
- 出版地 ： 臺灣
- 語言 ： 繁體中文
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